Стратегии ведения переговоров



страница2/8
Дата03.04.2021
Размер271 Kb.
ТипРешение
1   2   3   4   5   6   7   8
Подготовка к переговорам.
Этот этап предполагает работу по двум большим взаимосвязанным направлениям:

  • орг.вопросы

  • подготовка содержательной части переговоров.

К организационным моментам подготовки следует отнести такие вопросы, как:



  • формирование делегации;

  • определение места и времени встречи;

  • определение повестки дня каждого заседания;

  • согласование с заинтересованными организациями и ведомствами касающихся их вопросов (например, при проведении торговых переговоров – выяснение со смежными организациями принципиальных возможностей доставки грузов и т.п.).

Несмотря на то, что организационные вопросы являются весьма важными и без их решения переговоры могут не состояться, все же основное внимание на стадии подготовки уделяется содержательной стороне.


Содержательная сторона подготовки к переговорам включает в себя:

  • анализ проблемы и интересов участников переговоров;

  • формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них;

  • определение возможных вариантов решения;

  • подготовка предложений и их аргументации;

  • составление необходимых документов и материалов.

Особенности:



  1. прежде чем стороны начнут готовиться к переговорам, анализируется сама проблема, которая ляжет в основу. В чем её суть? Есть ли иные пути её решения, требующие меньших затрат и усилий? Такие пути могут быть обнаружены как в рамках возможных односторонних действий, так и на основе переговоров с другим партнером.

  2. Порой участники, начиная заниматься подготовкой к переговорам, сразу обращаются к формулированию позиции. Такой подход, как правило, не оправдан. Позиция вместе с определением возможных вариантов решений является конечным продуктом всего этапа подготовки к переговорам. Наряду с анализом интересов сторон и определением возможных альтернатив совместному принятию решения перед формулированием позиции необходимо выработать общий подход к данным переговорам – их концепцию. В отличие от позиции, концепция переговоров является менее изменчивым элементом. При формировании общего подхода к переговорам в первую очередь определяются те задачи, которые будут реализовываться на переговорах. Для чего вообще нужно вступать в данные переговоры? Что желательно получить в итоге?

  3. Важнейшим элементом подготовки к переговорам является определение возможных вариантов решения. Как отмечалось выше, переговоры практически всегда предполагают несколько вариантов решения проблемы. Найти и оценить эти варианты предстоит еще до начала самого процесса переговоров. Какой из них в наибольшей степени отвечает интересам? Возможна ли его корректировка с тем, чтобы он был более приемлем? Какие негативные моменты он в себе несет? – на эти вопросы надо постараться найти ответы еще в ходе подготовки к переговорам.

  4. Занимаясь подготовкой позиции, участники переговоров должны продумать возможные предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, а также их аргументацию. Предложения являются ключевыми элементами позиции. Даже очень хорошая идея, не будучи облеченной в ясную, конструктивную форму предложений, может погибнуть. Поэтому, при подготовке к переговорам особое внимание следует уделить оттачиванию формулировок предложений и их проработке.



Анализ результатов переговоров.
По завершении переговоров их участникам целесообразно обсудить следующие вопросы:


  1. Что, какие действия сопутствовали успеху переговоров?

  2. Какие возникали трудности и как эти трудности преодолевались?

  3. Что не было учтено при подготовке переговоров и почему?

  4. Какие неожиданности возникли в ходе ведения переговоров?

  5. Какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах?

Критерии успешности переговоров.


Что считать успехом переговоров? Это далеко не такой простой вопрос, как может показаться на первый взгляд. Наличие соглашения еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие не всегда означает провал. Так, если основная функция переговоров была информационно-коммуникативная, то такие переговоры вообще могут и не предусматривать выработку совместного документа.

Кроме того, к совместному документу участники переговоров могут относиться по-разному: одна сторона, например, считает, что он полностью отвечает их интересам, другая – проявляет более сдержанное отношение. В целом надо сказать, что субъективные оценки переговоров и их результатов являются одним из важнейших индикаторов успеха переговоров.



Переговоры можно считать успешными, удавшимися, если обе стороны высоко оценивают их итоги.
Другим важнейшим показателем успешности проведенных переговоров может служить уже объективный критерий – выполнение обеими сторонами взятых обязательств.
В качестве последнего показателя успешности переговоров, но, пожалуй, первого по значимости, можно назвать степень решения проблем. Успешные переговоры предполагают прежде всего нахождение решения проблемы, которая лежала в их основе. Другое дело, что зачастую трудно даже постороннему, незаинтересованному лицу определить, насколько удачно найдено решение.

Стадии ведения переговоров.


В самом общем виде можно говорить о 4 основных стадиях ведения переговоров:

  • Создание благоприятного для переговоров климата отношений;

  • Взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;

  • Их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование);

  • Согласование позиций и выработка договоренностей.

Прежде чем начать переговоры, необходимо уделить внимание установлению контакта с партнером. На этом этапе надо внутренне дать себе ответы на следующие вопросы:



  • какой передо мной человек?

  • В каком он состоянии?

  • Как можно настроить его на тему, о которой мы будем говорить?

Необходимо также настроить себя на данного человека:



  • отстраниться от всех своих убеждений и установок относительно внешности;

  • внутренне расположиться к партнеру;

  • проявляться доброжелательность и терпеливость на всем протяжении переговоров.

Достигнутый благоприятный для переговоров микроклимат необходимо поддерживать на протяжении всего хода переговоров.
Прежде, чем стороны приступят к выработке договоренностей, им необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Не надо торопиться сразу решить проблему на переговорах. Как бы хорошо ни были подготовлены переговоры, практически всегда какие-то вопросы остаются не совсем ясными. Каково мнения партнера относительно возможных подходов к решению проблемы? Почему он предполагает именно такое решение? Какие проблемы здесь могут быть реализованы? – эти и другие вопросы предстоит решить на начальной стадии переговоров.
Этап обсуждения (аргументации) направлен, как правило на то, чтобы максимально, в полном объеме реализовать собственную позицию.

Аргументация может также использоваться и с целью показать партнеру, на что и почему сторона не может пойти. В этом случае этап обсуждения является логическим продолжением уточнения позиций. Стороны путем выдвижения аргументов в ходе дискуссии, высказывания оценок в адрес предложений партнеров показывают тем самым, что, по их мнению, не может войти в заключительный документ, с чем они принципиально не согласны и почему или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения.


В целом, если стороны стремятся выйти на решение проблемы путем переговоров, основным результатом этапа аргументации должно быть определение рамок возможностей договоренности. Тем самым переговоры вступают в третий этап – согласования позиций.

Причем, в зависимости от обсуждаемых проблем под этим может пониматься и какая-то компромиссная концепция (вариант решения проблемы), и просто круг вопросов из числа поднимавшихся в ходе переговоров, которые могут войти в предполагаемый итоговый документ.

Принципы взаимодействия с партнером при переговорах.
Одно из основных правил – никогда первым не применять различного рода приемы, направленные на конфронтацию (или, как они еще называются,--«грязные методы» ведения переговоров, dirty tricks). Позитивное влияние на ход переговоров часто оказывает внесение конструктивных идей по разрешению противоречий. Стремление к конструктивности, проявление доброй воли вызывает обычно аналогичные действия со стороны партнера. Если этого все же не произошло, не стоит спешить с угрозами и «ответными мерами».
При ведении переговоров необходимо внимательно выслушивать партнера. Если что-либо осталось непонятным, лучше переспросить, задав прямой вопрос, например, «Что Вы имеете в виду под..?», или переформулировать его высказывание, уточнив «Правильно ли я Вас понял?». Не надо упускать из виду и детали, полагая, что если они не были специально обсуждены, то их можно трактовать по своему усмотрению. Лучше возможные действенные трактовки снять заранее, а не возвращаться к ним вновь при выполнении взятых на себя обязательств.
Ведение переговоров предполагает активность обеих сторон. Пассивность обычно говорит о плохой проработке позиции, её слабости либо нежелании вести переговоры. Но не надо впадать и в другую крайность – заставлять партнера обсуждать только собственную позицию, собственные идеи. Переговоры – это прежде всего диалог равноправных участников.

Вступая в переговоры, стороны вступают в деловые отношения. Межличностные симпатии и антипатии могут помешать делу. Конечно, данное правило не стоит понимать слишком буквально.


В том случае, если переговоры длятся довольно долго, а решение никак не находится, полезным может оказаться объявление перерыва. Во время перерыва возможно проведение различных консультаций, например, внутри каждой делегации. Другим выходом из намечающегося тупика может быть предложение отложить данный вопрос на более позднее время, после того, как стальные проблемы будут решены.
Во время обсуждений и аргументации своей позиции не надо пытаться убедить партнера в ошибочности его точки зрения. Такое поведение может вызвать раздражение. В этой связи небезынтересно замечание бывшего президента Франции Валери Жискар д”Эстена в отношении адвокатов, с которыми ему приходилось встречаться: «Тем, кого я принимал, хватало ума не пытаться переубедить меня. Они давали мне понять, что разделяют мои сомнения и лишь хотели обратить мое внимание на те моменты, которые, по их мнению, я мог упустить из виду».
При согласии партнера пойти на уступку, не следует рассматривать и в дальнейшем использовать это как проявление его слабости. Напротив, желательно показать, что подобные действия со стороны партнера позволяют выйти на договоренности и в этом смысле усиливают позиции обеих сторон.

Отношение партнеров в ходе переговоров.


Характер отношений с партнером по переговорам оказывает значительное влияние на результат переговоров. В политической практике нередко уход с переговоров, «хлопанье дверьми», только осложнял и без того напряженные отношения между сторонами.

Не случайно в настоящее время вопросам установления рабочих отношений с партнерами уделяется много внимания в различной литературе по переговорам. Так, отношения с партнером оказались в центре книги Роджера Фишера и Скотта Брауна «Идя вместе: установление отношений, которые приводят к согласию»:

«Если целью наших рабочих отношений будет иметь место с теми проблемами, разногласиями, которые у нас возникают, то мы не должны прерывать их, когда возникают трудности, иными словами, они должны быть постоянно конструктивными».
Р. Фишер и С. Браун выделяют 6 основных элементов, из кооторых складываются отношения:


  1. Рациональность: Необходимо вести себя рационально, если даже другая сторона проявляет эмоции. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решений.

  2. Понимание: Постарайтесь понять партнера. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений.

  3. Общение. Если даже противоположная сторона вас не слушает, постарайтесь провести консультации с ней – тем самым будут улучшены отношения.

Тактические приемы ведения переговоров.


К числу приемов, имеющих широкое применение на всех этапах, относится тактический прием «ухода», связанный со способом закрытия позиции. Этот прием очень близок к методу «уклонения от борьбы», описанному польским праксиологом Т.Котарбинским. он применяется в том случае, когда затрагивает вопросы, нежелательные для обсуждения. Примером «ухода» может служить просьба отложить рассмотрение того или иного вопроса, перенести его на другое заседание и т.п. если на этапе уточнения позиций «уход» используется для того, чтобы не дать партнеру точную и определенную информацию по тем или иным пунктам позиции, то при согласовании позиций он нужен, например, для отклонения от нежелательных предложений.
К числу тактических приемов, носящих общий характер и не зависящих, в принципе, от этапа ведения переговоров, относится и «выжидание», также связанное с закрытием собственной позиции. Используется этот прием на многосторонних переговорах, когда та или иная сторона стремится сначала выслушать мнение или предложение партнера по переговорам, чтобы в дальнейшем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.
Тактическим приемом, который используется на любом этапе и который связан со способом подчеркивания общности, является «выражение согласия» с уже высказанными на переговорах или во время подготовки к ним в печати мнениями или точками зрения партнеров. Примером его могут служить следующие высказывания:

  • «наша сторона придерживается такого же мнения»;

  • «я полностью разделяю Вашу точку зрения»;

  • «я согласен с Вами» и т.п.

Таким же универсальным, но противоположным данному приему будет прием, относящийся к способу подчеркивания различия – «выражение несогласия» с партнером.


Следующий тактический прием получил название «салями». Он представляет очень медленное, постепенное приоткрывание собственной позиции (по аналогии с нарезанием тонкими ломтиками колбасы салями). Смысл этого приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от партнера.
Прием «пакетирования» состоит в том. Что несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т.е. обсуждению подлежат не отдельные предложения или вопросы, а их комплекс.

Существует 2 вида «пакета». Оба они направлены на решение проблемы путем переговоров, но один из них отражает концепцию торга, а другой – совместный с партнером анализ проблемы.

Использование «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и малоприемлемых для партнера предложений в один «пакет». При этом автор «пакета» исходит из того, что партнеры, будучи крайне заинтересованными в нескольких предложениях их этого «пакета», примут и остальные. Этот «пакет» предлагается партнерам, тем самым автор «пакета» открывает свою позицию по данным вопросам. После дискуссии стороны приходят к какому-либо соглашению. Часто подобное «пакетное» предложение называется «продажей в нагрузку».

Другой вид «пакета» является обычно результатом дискуссии, однако он может появиться и в начале переговоров в том случае, если стороны хорошо знают позиции друг друга. «Пакет», применяемый в рамках совместного с партнером обсуждения проблемы, предполагает размен уступок и увязку этого размена в «пакет».


«Постепенное повышение сложности» обсуждаемых вопросов. Этот прием предполагает начинать переговоры с наиболее легких вопросов. Их решение оказывает положительное психологическое воздействие на участников переговоров, демонстрирует возможность достижения договоренностей.
Другой прием состоит в том, чтобы «разделить проблему на отдельные составляющие», т.е. не пытаться сразу решать проблему целиком, а выделить в ней отдельные компоненты. В таком случае на первых двух этапах выявляются эти составляющие. Участники переговоров, разложив проблему, смотрят, возможно ли достижение договоренности по каждому компоненту. Если нет, то, может быть, целесообразно вынести некоторые из них «за скобки», иными словами – не рассматривать.

Конечно, в этих условиях не будет достигнуто всеобъемлющего соглашения. Однако в целом ряде случаев наличие такого частичного соглашения является значительным шагом вперед по сравнению с отсутствием какой бы то ни было договоренности.


Манипуляционные приемы, которые могут быть использованы в ходе переговоров с позиции торга.
Пример тактического приема, относящегося ко всем этапам и имеющего на каждом свою специфику,--«выдвижение требований в последнюю минуту». Суть данного приема состоит в том, что сначала переговоры идут в обычном русле. Под конец, когда все вопросы урегулированы и остается только подписать соглашение, одним из участников переговоров выдвигаются новые требования. Если остальные участники переговоров стремятся сохранить достигнутые договоренности, то они могут пойти на удовлетворение этих требований. Однако подобного рода тактические приемы, как правило, не способствуют конструктивному диалогу.
«Завершение требований». Суть его состоит в том, чтобы включить в свою позицию пункты, которые потом можно будет безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать аналогичных шагов со стороны партнера. Данный прием относится к закрытию позиции и совсем недавно, в период «холодной войны» довольно интенсивно использовался при ведении политических и дипломатических переговоров. Переговоры строились на выдвижении заведомо неприемлемых для другой стороны предложений. «затем шел длительный период взаимной критики, когда каждый старался убедить партнера в необоснованности его позиции. Когда же аргументы сторон исчерпывались, переговоры неизбежно заходили в тупик. Для их продолжения запрашивались новые инструкции».

Другой тактический прием, реализующий способ закрытия позиции,-- «расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Этот прием заключается в том, чтобы демонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным. Мотивы такого поведения могут быть различными. Это делается для торга: вопрос снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.


Прием, относящийся к закрытию позиции и близкий к предыдущему, заключается в создании неопределенности на первом этапе переговоров за счет «отмалчиваний». Этот прием, парализующий в какой-то мере активность противоположной стороны, может быть важным элементом тактики.
К закрытию позиций относится дача заведомо ложной информации (блеф). В целом этот прием исчезает из арсенала средств участников переговоров, поскольку в современных условиях его использование может довольно легко обнаружиться, что ведет к потере репутации данного участника переговоров.

Другой тактический прием, относящийся уже к торгу или служащий для реализации других функций переговоров, не связанных с решением проблем, заключается в использовании средств угрозы, давления, нажима с тем, чтобы добиться уступок от партнера. Степень ультимативности угроз и интенсивности давления может быть различна вплоть до требования принимать предложенные условия под угрозой срыва переговоров.


Прием, который используется на этапе согласования позиций (главным образом в рамках концепции торга) – «вымогательство». Он заключается в том, что одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для противоположной стороны и безразличное для себя. Цель – получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято. Выдвижение неприемлемых требований (предложений) возможно в том случае, когда сторона, выдвигающая их, заинтересована в срыве переговоров.

«Психологическая игра» в общении – это последовательность «ходов», действий или высказываний, направленных на достижение скрытой цели, не совпадающей открыто с декларируемой целью. В игре есть всегда некая «ловушка», в которую попадается неопытный партнер, позволяя тем самым инициатору игры добиться собственных психологических выгод.

Как правило, в деловом общении целью психологической игры является минимизация собственных усилий и/или максимизация вознаграждений. Чтобы не дать вовлечь себя в психологическую игру, необходимо с особой тщательностью следить за тем, чтобы ваши поручения не расценивались как необходимые лично вам и не выглядели таковыми. Во всех случаях, когда вам предъявляют обвинения или критические замечания, следует сохранять объективность и выдержку, концентрировать свои усилия на выяснении вопроса или решении проблемы, а не на защите собственной личности.
В качестве предпосылки конфликта могут выступать индивидуальные психологические черты, по которым партнеры различаются между собой. Если мы основательны и медлительны, нас раздражает чужая поспешность и торопливость, а если мы сами принадлежим к скоростному типу людей, нас раздражает медлительность других людей.

Типы совместных решений.


Можно выделить 3 типа совместных решений участников переговоров:


  1. компромиссное, или «серединное» решение;

  2. нахождение принципиально нового решения и «снятие» тем самым основных прежних противоречий;

  3. асимметрическое решение.




  1. наличие общих и различных интересов предполагает возможность нахождения компромисса, когда стороны делают уступки друг другу. Это и есть первый тип решения проблемы на переговорах. Наиболее просто этот вопрос решается в тех случаях, если имеется некий достаточно объективный, общепринятый критерий, определяющий равенство уступок, и решение может быть выражено, например, в числовых значениях. Тогда находится некое «серединное» решение – компромисс. Заметим, что в данном случае речь идет о примерно равном удовлетворении интересов, и в этом смысле используется понятие «середина» (но никак не «середина» с точки зрения тех позиций, которые были заняты участниками переговоров). Разумеется, это не обязательно должна быть арифметическая середина.

  2. Второй тип решения состоит в том, что участники переговоров разрешают имеющиеся противоречия путем нахождения принципиально нового решения, «снимающего» их. В этом случае от сторон вообще не требуется уступок. Решение может быть найдено либо в результате значительного пересмотра одной или обеими сторонами своих подходов к концепции и, соответственно, позиций на конкретных переговорах (причины такого пересмотра могут быть совершенно различны), либо путем обнаружения нового решения в результате, допустим, выхода за рамки данной проблематики и включения её в более широкий контекст, либо путем обращения к истинному анализу интересов, если стороны до этого неверно воспринимали интересы друг друга.

В любом случае старые позиции участников переговоров начинают недостаточно адекватно отражать новые интересы, новое понимание проблемы новые ценности. Так, появление глобальных проблем, усиление взаимозависимости мира совсем по-иному поставило перед членами мирового сообщества более частные вопросы.


  1. третий тип решения, если стороны по каким-либо причинам не находят «серединного» или принципиально нового решения, заключается в асимметричности принимаемого решения. В этой ситуации уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой. Сторона, получающая явно меньшие условной половины, сознательно идет на это, поскольку иначе, по её оценкам, она понесет еще большие потери. Асимметричность решения наблюдается, например, на переговорах при подписании капитуляции. Степень асимметрии может быть различной, вплоть почти до полного игнорирования интересов одной из сторон.

Переговоры с более сильной стороной.


Самое главное – не позволяйте своим клиентам задирать и запугивать вас.


  1. апелляция к принципу справедливости и равенства.

  2. Апелляция к былым хорошим отношениям.

  3. Увязка различных интересов в один «пакет».

  4. Поиск каолиции.

  5. Внесите четкое и определенное предложение.

  6. Продолжайте задавать вопросы о сложностях и потерях, которые испытывает более сильная сторона, если та будет настаивать на своих предложениях.

  7. Преувеличьте последствия того, что соглашение не будет достигнуто.

  8. Тяните, оттягивайте, делайте перерывы.

  9. Будьте инициативны, внесите детальное предложение.

  10. Предложите альтернативы, из которых можно выбрать.

  11. Будьте осторожны, устанавливая пределы своих желаний, которые вы не можете отстоять.

  12. Создайте альтернативы в том случае, если компромисс не достигнут. Разработайте детальный план действий.




Каталог: psihologiya
psihologiya -> Темы контрольных работ по дисциплине «психология отклоняющегося доведения»
psihologiya -> Источник: //Вопросы психологии. 2001.№1
psihologiya -> Программа модуля «Психология и педагогика развития учащихся»
psihologiya -> «Развитие социально-психологической компетенции в области образования»
psihologiya -> Программа проведения аттестационных испытаний при поступлении на второй и последующие курсы по специальности 050706 «Психология и педагогика»
psihologiya -> Психология семьи и больной ребенок
psihologiya -> Алена Либина Психология современной женщины: и умная, и красивая, и счастливая… Алена Либина
psihologiya -> Социальной и консультативной психологии
psihologiya -> В современном мире все сферы жизни человека зависят от взаимоотношений, взаимодействия, взаимопонимания между людьми


Поделитесь с Вашими друзьями:
1   2   3   4   5   6   7   8


База данных защищена авторским правом ©psihdoc.ru 2019
обратиться к администрации

    Главная страница