Стратегии ведения переговоров


Психология коммуникаций с посетителями (на торговых ярмарках-выставках и при продажах)



страница3/8
Дата03.04.2021
Размер271 Kb.
ТипРешение
1   2   3   4   5   6   7   8
Психология коммуникаций с посетителями (на торговых ярмарках-выставках и при продажах)

Всегда, в любом случае полезно занять уравновешивающую позицию, чтобы смягчить смысл вопроса, если его вам задают

– избегать выражений типа: "не могу ответить": считается, что оно, как минимум, катастрофично. Полезно признать, что тема незнакома и сохранить за собой право ответить в другой раз;

– отвечать с подчеркнутым спокойствием на вызывающие воп­росы, если есть желание их нейтрализовать;

– в случае если вопрос поставлен нечетко или в нем сознатель­но или невольно допущены неточности, не стоит спешить с отве­том. Полезно, сделав вид, что оказывается помощь спрашивающе­му, переформулировать вопрос так, как удобно экспоненту. Обыч­но это достигается с помощью формулировок типа: "Позвольте мне снова сформулировать вопрос", "Я хотел бы сообщить" и др. Глав­ное при этом, обходя "подводные камни", открыто не задевать спрашивающего;


  • отвечая на вопрос, не стоит проявлять навязчивую вежли­вость и многократно называть спрашивающего по имени: одного-двух раз обычно бывает достаточно.


Общение с посетителями-коммерсантами

Посетитель торговой ярмарки-выставки – это лицо, которое проходит на ее территорию по билету, приобретенному им за свои средства или оплаченному иным лицом.

Посетители, качественный состав которых зависит от рода яр­марки-выставки, ее репутации, а часто и от периода ее проведе­ния, являются для экспонента конечными адресатами его "сооб­щений", для самих же ярмарок-выставок – самым сильным пока­зателем их признания на рынке. В своем большинстве – это люди, имеющие соответствующую подготовку и способные без труда со­ставить мнение о серьезности каждого экспонента.

Несмотря на то что в число посетителей входят люди с разно­образными интересами в зависимости от характера ярмарки-выс­тавки, посетители-коммерсанты являются потенциальными кли­ентами экспонентов.

Средний посетитель-коммерсант независимо от причин, обус­ловивших посещение им стенда, претендует на то, чтобы экспо­нентом были для него обеспечены:

– свобода передвижения на стенде;

– получение непосредственной и достоверной информации;

– понимание его роли со стороны персонала;

– прием в соответствии с правилами коммерческой коммуни­кации и гостеприимства:

деликатный подход; безупречный прием; теплое обхождение; профессиональное обслуживание.


Каждый посетитель-коммерсант имеет две категории потребнос­тей или ожиданий: первичные и вторичные.

К категории первичных потребностей относятся:

– потребность в получении общих сведений о предприятии-эк­споненте;

– ожидание обмена профессиональным опытом со специалис­тами своего профессионального круга;

– стремление к заключению прямых торговых соглашений.

К категории вторичных потребностей относятся необходимость ощущения надежности, а также претензия на гостеприимное об­хождение и развлечение.

Для формирования устойчивых деловых связей в жесткой кон­курентной среде торговых ярмарок-выставок экспонент должен обладать развитой способностью непосредственно откликаться на специфические потребности каждого посетителя, умением создать атмосферу доверия и установить безукоризненный человеческий контакт.

Развитие профессионально-эмоциональных отношений между персоналом стенда и посетителями способствует установлению духа взаимопонимания. Поэтому сотрудники стенда должны:

– хорошо знать предприятие и его продукцию;

– располагать повышенной коммуникабельностью;

– иметь усиленные компетенции по принятию решения.

Специалисты исследовали мотивы, которыми продиктовано посещение торговой ярмарки-выставки, и определили их иерар­хию следующим образом:

– оценка отраслевой конъюнктуры;

– получение информации об изменениях в сфере предложения товаров или услуг со стороны местных и зарубежных предприятий;

– изучение рынка;

– размещение прямых заказов;

– поиск новых товаров;

– установление непосредственных перемен в предпочтениях пот­ребителей;

– изыскание новых поставщиков;

– проработка находящихся на исполнении заказов старых кли­ентов;

– поиск новых путей – повышение уровня квалификации;

– создание стимулов, полезных для производственной деятель­ности посетителя;

– поиски более широких областей сотрудничества с другими предприятиями;

– сбор информации в широком аспекте;



  • изучение специфики ярмарки-выставки с перспективой уча­стия в ней и в будущем.



Каталог: psihologiya
psihologiya -> Темы контрольных работ по дисциплине «психология отклоняющегося доведения»
psihologiya -> Источник: //Вопросы психологии. 2001.№1
psihologiya -> Программа модуля «Психология и педагогика развития учащихся»
psihologiya -> «Развитие социально-психологической компетенции в области образования»
psihologiya -> Программа проведения аттестационных испытаний при поступлении на второй и последующие курсы по специальности 050706 «Психология и педагогика»
psihologiya -> Психология семьи и больной ребенок
psihologiya -> Алена Либина Психология современной женщины: и умная, и красивая, и счастливая… Алена Либина
psihologiya -> Социальной и консультативной психологии
psihologiya -> В современном мире все сферы жизни человека зависят от взаимоотношений, взаимодействия, взаимопонимания между людьми


Поделитесь с Вашими друзьями:
1   2   3   4   5   6   7   8


База данных защищена авторским правом ©psihdoc.ru 2019
обратиться к администрации

    Главная страница