Стратегии ведения переговоров



страница5/8
Дата03.04.2021
Размер271 Kb.
ТипРешение
1   2   3   4   5   6   7   8
"Туристы". Эти типы выглядят подчас очень респектабельно. Про­изводят самое серьезное впечатление и выражают искреннюю заин­тересованность. Правда, интерес их специфичен – сувениры и уго­щения. Толпятся там, где проходят всякие шоу, презентации. Надо быть достаточно наблюдательным и находчивым, чтобы "без шуму и пыли" с ними разбираться, если обстоятельства вынуждают к этому.

"Воображалы". Как правило, это люди, играющие не свою роль. Ведут себя они очень высокомерно, требуют к себе особого внима­ния. Предпочитают разговаривать только с руководителем стенда. Пускают пыль в глаза, выдавая себя за важное представительское лицо своей компании. Однако они не являются соруководителями своих компаний и не располагают никакими полномочиями по при­нятию решений. Внимание на себя они отвлекают, а по результа­там – выстрел холостой. Нелегко, вообще-то говоря, распознать такой типаж. Надо уметь ставить перед ними весьма точные вопро­сы и предлагать конкретные действия, требующие совершенно оп­ределенных полномочий.

"Проспектоеды". Их практически ничто не интересует, кроме пе­чатных материалов, проспектов. На разных стендах набирают их в больших количествах. Пояснений гидов стенда практически никог­да не выслушивают – по крайней мере, до конца.

Застенчивые. Обычно растерянные и неловкие. Стоят особняч­ком где-нибудь в уголке стенда. Чувствуют себя спасенными, если на них все же обращают внимание. Среди них попадаются достаточ­но многообещающие партнеры.

"Франты ". Это либо те посетители, которые уже завершили свои деловые контакты на данный день и праздно шатаются, чтобы убить остаток времени, либо люди, которых экспонаты вообще не инте­ресуют. А интересуют их – они сами. В этом и состоит смысл их посещения ярмарки-выставки – показать себя. Обычно они ходят в те стенды или павильоны, где многочислен женский персонал.

"Грубияны". Это обычно чем-то неудовлетворенные люди. Они пускаются в дискуссии, огульно критикуют выставленные экспо­наты, одновременно захваливают конкурентов производителя дан­ной продукции. При доброжелательном и радушном приеме обыч­но незаметно исчезают. Получается, что они как бы не могут из­влечь хоть какой-то пользы от посещения ярмарки-выставки.

"Шпионы". Это обычно люди конкурентов, пытающиеся раздо­быть побольше значимой коммерческой информации.
Специалисты выделяют еще одну основу для психотипологи­ческой классификации посетителей – уровень "новаторской кон­цепции компании". С этой точки зрения выделяются следующие типы:

– случайные;

– реалисты;

– активные;

– целеустремленные.

Случайные. Принадлежат к компаниям с низким уровнем "нова­торской концепции", без экспортной ориентации и выставочного опыта. Такие посетители приходят на ярмарку-выставку, чтобы полу­чить общую информацию. Часто поверхностно готовятся к своему посещению. Практически только расхаживают по экспозиции. По­сещают в среднем 9 экспонентов. Редко ищут контактов с персона­лом стенда. Не отводят ярмаркам-выставкам существенной роли в размещении заказов. Тем не менее им нравится получать информа­цию по производственным вопросам от самого изготовителя.

Реалисты. Принадлежат к компаниям с "новаторской концеп­цией" от низкого до среднего уровня. Компании располагают серь­езным выставочным опытом. Эти посетители не особенно тщатель­но готовятся к посещению ярмарки-выставки. Проводят на них обыч­но один день и посещают в среднем 8 экспонентов. Используют свое посещение для сбора конкретной технической информации. Активные. Этот тип посетителей – люди организованные, при­надлежат к компании с "новаторской концепцией" от низкого до среднего уровня. Их компании располагают "экспоненциальным сознанием", а нередко и опытом. Такие посетители используют практически все предоставляющиеся им на ярмарке-выставке возможности. Они методически готовятся к посещению ярмарки-выставки. Возлагают на ярмарки-выставки многие из своих предпри­нимательских ожиданий. Посещают значительное число экспонен­тов – в среднем больше 20. Не боятся размещать заказы уже в ходе

ярмарки-выставки.




Каталог: psihologiya
psihologiya -> Темы контрольных работ по дисциплине «психология отклоняющегося доведения»
psihologiya -> Источник: //Вопросы психологии. 2001.№1
psihologiya -> Программа модуля «Психология и педагогика развития учащихся»
psihologiya -> «Развитие социально-психологической компетенции в области образования»
psihologiya -> Программа проведения аттестационных испытаний при поступлении на второй и последующие курсы по специальности 050706 «Психология и педагогика»
psihologiya -> Психология семьи и больной ребенок
psihologiya -> Алена Либина Психология современной женщины: и умная, и красивая, и счастливая… Алена Либина
psihologiya -> Социальной и консультативной психологии
psihologiya -> В современном мире все сферы жизни человека зависят от взаимоотношений, взаимодействия, взаимопонимания между людьми


Поделитесь с Вашими друзьями:
1   2   3   4   5   6   7   8


База данных защищена авторским правом ©psihdoc.ru 2019
обратиться к администрации

    Главная страница