Стратегии ведения переговоров



страница6/8
Дата03.04.2021
Размер271 Kb.
ТипРешение
1   2   3   4   5   6   7   8
Целеустремленные. Эти принадлежат к компании с "новаторской концепцией" от среднего до высокого уровня. Их компании часто имеют экспортную ориентацию и, как правило, располагают выста­вочным опытом в качестве экспонентов. Такие посетители использу­ют ярмарки-выставки с целью принятия конечного решения – зак­лючение договоров. Посещают ярмарки-выставки для развития де­ловых контактов, в том числе таких, которые окажутся полезными в будущем. Посещают в среднем 8 экспонентов. Готовятся к посе­щению задолго до начала ярмарки. Получают удовольствие, когда их информирует по производственным вопросам изготовитель.

Наибольшую ценность для экспонента представляют те посети­тели, которые:

– имеют четкие цели;

– убеждены, что конкретная ярмарка-выставка отражает реаль­ную картину своей отрасли;

– уверены, что предложения экспонентов отвечают конкрет­ным желаниям посетителя;

– не стеснены во времени в период подготовки своего посещения;

– имеют хорошую подготовку;

– знают иностранные языки;

– располагают опытом коммерческих контактов;

– находятся в хорошем физическом и душевном состоянии;

– следуют принятым правилам, продиктованным ярмарочно-выставочной практикой.

Обладая серьезной психологической подготовкой, персонал стен­да имеет наибольшую возможность развивать свой успех с такими посетителями.


Коммуникации с посетителями

Необходимость овладения новейшими психотехнологиями ком­муникации на ярмарках-выставках продиктована особенностями техники продажи по сравнению с другими условиями. Эти особен­ности состоят в следующем:

– ограниченность функционирования экспоната на стенде во времени;

– близкое соседство конкурентов;

– "незнакомость" посетителей;

– трудность, порой почти невозможность обеспечения второго

контакта;

– инициатива принадлежит покупателю.

Персонал стенда должен обладать даром приспосабливать свое коммуникационное поведение к уровню каждого посетителя в рамках жесткой конкурентной среды.

Основные умения персонала в коммуникациях сводятся к сле­дующему:

– выслушивать посетителя, без надобности не перебивая его;

– направлять разговор незначительным вмешательством в него или даже "языком тела", мимикой, например;

– делать контрпредложения;

– предлагать решения;

– отвечать на вопросы, не призывая на помощь коллег и не обещая ответить позже;

– признавать правоту посетителя в тех или иных вопросах;

– отодвигать время обсуждения вопросов, вызывающих серьез­ные возражения;

– сохранять хладнокровие, когда на него "нападают", и переводить разговор на темы, менее болезненные;

– улыбаться. Эффект "зеркального отражения" (ответная улыб­ка) – укрепляет отношения, помогает "растопить лед" и создает предпосылки для "безоблачного" общения;

– ограничивать всем известные, но неосознаваемые позы "зак­рытия", нервные движения, которые вызывают раздражение и от­влекают внимание посетителя;

– иметь живой, выразительный позитивный "язык тела";

– поддерживать зрительный контакт с посетителем;

– научиться признавать свои ошибки, не вызывая впечатления "пораженчества";

– не упускать случая искусно польстить собеседнику фразами типа: "Как Вы совершенно справедливо заметили...", "Впечатляю­щий прогресс Вашей компании...", которые готовят почву для со­здания теплой, дружеской атмосферы;

– не скупиться в предложении и оказании помощи, где и когда это необходимо, с тем, чтобы собеседник лучше вник в коммер­ческое предложение;

– говорить позитивно, обращаться как можно чаще к собесед­нику на "вы", стремясь всегда называть его по имени;

– находить подходящий момент для завершения коммуникаци­онного контакта, помнить, что, как показывают проведенные ис­следования, 80% сотрудников стенда имеют тенденцию затягивать момент окончания переговоров, в чем, конечно, мало положи­тельного;

– не попадаться в ловушку внезапного шантажа. Полезно избегать следующих способов поведения:

– предубеждений и преждевременных и поверхностных выво­дов о том или ином посетителе;

– постоянных дифирамбов в адрес фирмы-экспонента и ее про­дукции;

– проявлений негативизма и неуклюжего реагирования на кри­тику;

– использования в разговоре жестких и чересчур прямых выра­жений, которые впоследствии могут к чему-либо обязать.

Разговор на стенде должен быть удачным с первого раза, с пер­вого момента встречи.

Техника общения в целом охватывает следующие фазы:

– стратегический подход: начало разговора, определение поведения, поиски точек соприкосновения;

– аргументация или методы убеждения;

– завершение разговора;

– регистрация достигнутых договоренностей.

Понятно, что наиболее трудной фазой является завязывание контакта и начало разговора с посетителем.

При завязывании общения с посетителем необходимо соблю­дать принципы современного делового церемониала:

– дружеский зрительный контакт;

– вежливое приветствие;

– профессиональный прием: вручение личной визитной кар­точки, что само по себе как бы обязывает посетителя ответить тем же и ненавязчиво приглашает к разговору;

– определение и оценка индивидуальных психологических осо­бенностей посетителя;

– переход к выбору наиболее эффективной адаптационной мо­дели коммуникативного поведения;

– поиск общих точек соприкосновения.

Начало разговора, которое представляет для профессионалов поистине захватывающее приключение, осуществляется при помо­щи открытых фраз и использования слов, вызывающих необходи­мые в данной ситуации ассоциации. Открытые вопросы типа: "Вы осмотрели нашу новую продукцию?", высказывания о профиле и об­щей деятельности предприятия, свойствах предлагаемых товаров – это подходящая основа для завязывания беседы.

Во время активной коммуникации необходимо:

– уделять внимание персонально одному посетителю, а не од­новременно нескольким;

– деликатно вести активное и пассивное наблюдение за "язы­ком тела" посетителя и осуществлять необходимую коррекцию в общении;

– использовать не "я"-центрированную технику общения, а "вы"-центрированную: вместо высказывания типа: "Здесь я пока­жу вам..." употреблять выражение типа: "Здесь вы можете увидеть...";

– возвести посетителя "на трон", искусно создав у него впе­чатление, что все "вращается" вокруг его интересов;

– стремиться удерживать разговор подальше от цен, насколько это возможно. Ценовая политика предприятия – это в общем-то информация, представляющая собой коммерческую тайну. Если по­сетитель настаивает на знании цены, полезно убедиться в действи­тельных намерениях собеседника с помощью вопросов типа: "О каком количестве идет речь?"; "Какую упаковку Вы предпочитае­те?"; "Когда Вам нужно доставить товар?" и др.;

– позаботиться о продолжении контактов.


Полезно избегать следующих провальных способов общения:

– соблазна параллельно вмешиваться в работу своих коллег с вопросами, указаниями и т.п.;

– "вялых" вопросов, предполагающих односложные ответы по типу "да" или "нет";

– неопределенных вопросов, которые практически дезориен­тируют разговор;

– ленивых движений, демонстрирующих внутреннюю вялость;

– излишней фамильярности, которая, как правило, раздражает.


Для поощрения посетителей в выражении их желаний разговор полезно строить по схеме "вопрос – развитие тезиса". К примеру:

– "Вам известна наша новая упаковка? Я с удовольствием пока­жу ее Вам, к тому же мы с успехом представили на рынок наш новый коктейль, который...";

– "Вам, конечно, известно об увеличении цен в прошлом году, тем не менее нам удалось ограничиться в этом отношении только сырьевыми материалами, которые...";

– "Вы уже, безусловно, убедились в технических улучшениях нашей продукции по новой системе, которая...";

– "Маленькая упаковка обойдется Вам..., однако Вы можете...";

– "Мы продолжаем предлагать наши традиционные товары, которые...".

Полезно овладеть техникой задавания вопросов тактического характера:

– вопросы осведомительного характера для выяснения действи­тельных намерений посетителя: "Какую модель... Вы предпочитаете?"; "Кому адресована Ваша продукция?; "Когда Вам необходимо иметь товар?"; "В каких количествах?";

– вопросы вводного характера: "Вам уже известна наша про­дукция?"; "Вы у нас впервые?";

– вопросы, состоящие из двух частей – вариантов выбора: "В какой упаковке Вы хотели бы видеть купленный товар : ... или ...?".; "Вам больше нравится матовый или блестящий вариант расцвет­ки?".

С помощью фраз, непосредственно связанных с предметом раз­говора, можно пробудить интерес посетителя и избежать баналь­ных и бессодержательных разговоров "о погоде", которые отнима­ют время и вызывают скуку.

В ярмарочно-выставочной технологии все процессы теснейшим образом взаимосвязаны. Удачное место в выставочном зале будет сведено на нет его дешевым оформлением, непрактичный стенд похоронит достопримечательные экспонаты, неудачный подбор пер­сонала погубит успех участия в ярмарке-выставке, благоприятные случаи могут не представиться из-за экономии на рекламе участия и связях с общественностью, плохая упаковка или ненадлежащая отправка может сделать невозможной работу стенда и т.д.

На ярмарке для участника больше всего опасны его собствен­ные ошибки и меньше всего – его конкуренты.


Каталог: psihologiya
psihologiya -> Темы контрольных работ по дисциплине «психология отклоняющегося доведения»
psihologiya -> Источник: //Вопросы психологии. 2001.№1
psihologiya -> Программа модуля «Психология и педагогика развития учащихся»
psihologiya -> «Развитие социально-психологической компетенции в области образования»
psihologiya -> Программа проведения аттестационных испытаний при поступлении на второй и последующие курсы по специальности 050706 «Психология и педагогика»
psihologiya -> Психология семьи и больной ребенок
psihologiya -> Алена Либина Психология современной женщины: и умная, и красивая, и счастливая… Алена Либина
psihologiya -> Социальной и консультативной психологии
psihologiya -> В современном мире все сферы жизни человека зависят от взаимоотношений, взаимодействия, взаимопонимания между людьми


Поделитесь с Вашими друзьями:
1   2   3   4   5   6   7   8


База данных защищена авторским правом ©psihdoc.ru 2019
обратиться к администрации

    Главная страница