Стратегии ведения переговоров


Представление товара или услуги в прямом контакте



страница7/8
Дата03.04.2021
Размер271 Kb.
ТипРешение
1   2   3   4   5   6   7   8
2. Представление товара или услуги в прямом контакте

Представляя товар или услугу, следует помнить, что людям нра­вится делать покупки, но им не нравится, когда на них давят. Вме­сте с тем, когда их с честным энтузиазмом убеждают что-либо ку­пить, им это вроде бы импонирует. Полезно иметь в виду правила, помогающие эффективно провести представление товара (услуги).

Представление товара основано на выгодах, которые сулит его приобретение. Всякий раз, когда человек решается на покупку, он прежде всего думает о том, что ему эта покупка даст, а не о том, как она устроена или работает. Поэтому первое сообщение, кото­рое должен услышать покупатель, должно содержать информацию о выгодах, которые он приобретает в случае покупки. Если же он вслед за этим интересуется техническими данными о товаре, то это и есть то самое время, когда их надо предоставить. Очень важно при этом не отвечать на вопросы, которые не задавались.

Можно выделить пять этапов в рамках представления товара, предшествующих заключению сделки купли-продажи:

– привлечение внимания;

– возбуждение интереса;

– формирование убеждения;

– поощрение желания;

– призыв к действию.

Рассмотрим подробнее их психологические основы.



Привлечение внимания к товару основано на подчеркивании его преимуществ и выгод и в распоряжении продавца имеется, как пра­вило, от трех до десяти секунд для того, чтобы произвести необхо­димое впечатление и привлечь внимание покупателя.

Возбуждение интереса базируется на соединении потребностей с выгодами. Кроме того, на этом этапе хорошо использовать ин­формацию, которая уже известна о потенциальном покупателе, чтобы в ходе представления товара определить дальнейшее направ­ление беседы. Например, может оказаться, что покупатель – боль­шой любитель музыки, и ему предлагается система управления вре­менем. В таком случае его внимание можно обратить на то, что указанная система поможет ему освобождать время для прослуши­вания концертов. Если собеседник – очень занятой человек, то нужно подчеркнуть экономические выгоды от хорошего планиро­вания времени.

Формирование убеждения – центральный этап в представлении товара. И здесь акцент опять-таки делается на выгодности покупки, нежели на ее характеристиках. На этом этапе особенно важно проявлять гибкость, чувствовать глубину интереса покупателя, уровень его знаний.
Поощрение желания. Для того чтобы стимулировать желание по­купателя приобрести товар или услугу, полезно активно использо­вать эмоциональные средства – улыбку, поощрение, комплимен­ты и т.п. На этом этапе полезно использовать чувства людей. Здесь покупателю должна быть предоставлена возможность потрогать, понюхать, попробовать товар, по возможности проверить товар в работе. Многие помнят рекламу немецкой посуды "Zepter", в тече­ние которой в посуде готовится еда, пока продавец рассказывает о товаре и о компании. Важным методом стимулирования желания купить тот или иной товар является воздействие на потребности человека.

Еще одно очень важное правило – не спорить с покупателем: он всегда прав, как бы нелепо это ни казалось какому-нибудь про­давцу. На вопросы, возражения, сомнения и колебания покупате­ля, а иногда и на его выпады, вызов необходимо реагировать мягко. Кроме того, полезно спокойно принимать ситуацию, в которой покупателю не нравится предлагаемый товар.



Каталог: psihologiya
psihologiya -> Темы контрольных работ по дисциплине «психология отклоняющегося доведения»
psihologiya -> Источник: //Вопросы психологии. 2001.№1
psihologiya -> Программа модуля «Психология и педагогика развития учащихся»
psihologiya -> «Развитие социально-психологической компетенции в области образования»
psihologiya -> Программа проведения аттестационных испытаний при поступлении на второй и последующие курсы по специальности 050706 «Психология и педагогика»
psihologiya -> Психология семьи и больной ребенок
psihologiya -> Алена Либина Психология современной женщины: и умная, и красивая, и счастливая… Алена Либина
psihologiya -> Социальной и консультативной психологии
psihologiya -> В современном мире все сферы жизни человека зависят от взаимоотношений, взаимодействия, взаимопонимания между людьми


Поделитесь с Вашими друзьями:
1   2   3   4   5   6   7   8


База данных защищена авторским правом ©psihdoc.ru 2019
обратиться к администрации

    Главная страница