Стратегии ведения переговоров


Реклама и продажи по телефону



страница8/8
Дата03.04.2021
Размер271 Kb.
ТипРешение
1   2   3   4   5   6   7   8
3. Реклама и продажи по телефону

Реклама по телефону позволяет быть более личной по сравне­нию, например, с радиорекламой. Это самое личное средство рек­ламы среди всех средств массовой информации. Этот тип рекламы дает возможность обеспечения очень большой гибкости. Телефон­ная реклама практикуется все большим числом компаний и пред­принимателей.

Наше внимание будет привлечено к индивидуальным телефон­ным звонкам.

Телефонный звонок занимает меньше времени, чем поездки ком­мивояжера (торгового агента). Он более личный по сравнению с персональным письмом и обеспечивает более тесный контакт с бу­дущим клиентом.

Труднее всего сказать "нет" в лицо человеку. Легко сказать "нет" голосу человека. Но проще всего сказать "нет" в ответ на письмо. Исследования показывают, что многие телефонные попытки за­канчиваются неудачей, когда поступают возражения от клиента. Вместе с тем эти возражения нередко можно рассматривать и как замаскированные возможности для продолжения общения. Многие удачливые телефонные агенты в состоянии завершить разговор про­дажей, правильно реагируя на возражения.

Один из способов обращения с возражениями – перефразиро­вание его. Иногда возможно разрушить протест только этим:

– Мы уже покупаем это в другом месте.

– О, значит, Вы полностью удовлетворены ценой, качеством, послепродажным обслуживанием, которые Вы в настоящее время имеете, и нет смысла в улучшении чего-либо?

Планируя телефонный разговор, важно следить за тем, чтобы разговор был ближе к беседе, чем к рекламе. Хорошо составить текст разговора заранее, но не следует его читать или произносить как заученное. Чем свободнее и непосредственнее говорящий, тем проще его собеседнику войти с ним в контакт.

Исследователи, изучавшие поведение людей в ходе общения, отмечают, что человек принимает решение относительно того, стоит ли ему продолжать разговор или нет, в течение первых четырех секунд. Следовательно, как только человек на другом конце прово­да снял трубку, у говорящего всего несколько мгновений для того, чтобы произвести хорошее впечатление при помощи голоса. Имен­но первые слова должны быть хорошо продуманы, иначе человек, к которому обращен звонок, может быстро прекратить беседу.

Как только внимание слушателя привлечено, необходимо сразу же переходить к делу. Никто из деловых людей не любит праздных телефонных бесед, которые начинаются со множества непонятных вопросов. Следовательно, цель звонка должна быть сообщена быст­ро. Представляя товар, следует "живо" его описать, чтобы собесед­ник легко мог его себе представить. Но важно, перечисляя основ­ные выгоды, не вдаваться в подробности и помнить, что цель звон­ка – заинтересовать покупателя и договориться с ним о встрече.

Вообще-то говоря, цель продажи по телефону – назначить встре­чу для завершения сделки.

Существуют определенные правила эффективных телефонных ком­муникаций, связанных со сделками купли-продажи. Некоторые из них носят универсальный характер и применяются не только в общении по телефону. Другие характерны именно для телефонных диалогов.

К первым из них можно отнести, например, следующие:

– полезно фантазировать, изобретать и экспериментировать с собственным поведением, то есть быть генератором идей на тему "Как это лучше подать?" или "Как лучше сказать об этом?";

– предлагать покупателю не товар, а его счастливое будущее, связанное с товаром или услугой;

– вести свою сделку абсолютно честно – обманутый покупа­тель хуже врага;

– предоставлять своему партнеру свободу выбора;

– полезно предотвращать сожаления покупателя и оговаривать возможности встречи после покупки товара;

– проносить чувство уверенности в себе от первого шага до финиша.

К правилам второго порядка относятся такие, как:

– договариваясь о встрече, точно указывать место и время;

– ограничивать имеющееся время;

– подчеркивать важность встречи;

– если есть возможность – предложить транспорт;

– подтверждать намеченные встречи;"

– входить в контакт с партнером, не явившимся на согласован­ную встречу;

– обучаться искусству не обижать;



– обучаться искусству не обижаться.
Договариваясь по телефону о встрече, важно ограничивать вре­мя беседы. Это обычно стимулирует желание человека пойти на встречу. Вместо того чтобы предоставлять собеседнику решать, ког­да состоится встреча, полезнее предоставить ему выбор.
Каталог: psihologiya
psihologiya -> Темы контрольных работ по дисциплине «психология отклоняющегося доведения»
psihologiya -> Источник: //Вопросы психологии. 2001.№1
psihologiya -> Программа модуля «Психология и педагогика развития учащихся»
psihologiya -> «Развитие социально-психологической компетенции в области образования»
psihologiya -> Программа проведения аттестационных испытаний при поступлении на второй и последующие курсы по специальности 050706 «Психология и педагогика»
psihologiya -> Психология семьи и больной ребенок
psihologiya -> Алена Либина Психология современной женщины: и умная, и красивая, и счастливая… Алена Либина
psihologiya -> Социальной и консультативной психологии
psihologiya -> В современном мире все сферы жизни человека зависят от взаимоотношений, взаимодействия, взаимопонимания между людьми


Поделитесь с Вашими друзьями:
1   2   3   4   5   6   7   8


База данных защищена авторским правом ©psihdoc.ru 2019
обратиться к администрации

    Главная страница